Para validar uma ideia de startup voce precisa de uma coisa: desconhecidos revelando se querem o produto, antes de voce passar meses construindo. Os metodos abaixo estao ordenados pela solidez da evidencia, e as ultimas secoes cobrem os sinais que parecem validacao mas nao sao, e o que fazer quando a resposta e nao. (Aviso: publicado por BidSurvivor, que aparece no metodo dois.)
Metodo 1: O smoke test com landing page
Uma pagina: a promessa, o preco se voce tiver coragem, e um call-to-action que capture intencao (cadastro de email no minimo). Construa numa tarde. A pagina e o experimento -- cada visitante age ou nao, e a proporcao e seu primeiro numero real. Homepage vs landing page cobre a mecanica.
Metodo 2: O teste de cliques em anuncios
Antes dos visitantes converterem na pagina, o pitch de uma linha da sua ideia precisa ganhar um clique de um desconhecido -- e isso e testavel separadamente, de forma barata. A versao classica compra um punhado de cliques de busca (~$5+ cada). A versao gratuita e a nossa: pegue um espaco vazio no BidSurvivor -- o primeiro e $0, cada visitante comeca com $100 de credito da casa, sem precisar de conta -- coloque sua linha de pitch e link no painel por doze horas, e leia os numeros de cliques publicados. Um pitch que nao consegue cliques frios a $0 nao vai consegui-los a $5, e aprender isso antes de construir e toda a economia da validacao. (Painel pequeno, amostras pequenas -- execute mais de uma vez antes de concluir algo, conforme a regra das metricas de vaidade.)
Metodo 3: A pre-venda
A moeda mais forte: dinheiro antes do produto. Um preco de "membro fundador", um deposito, um piloto pago. Dez emails e interesse; tres pagamentos e validacao. Desconfortavel de pedir, por isso funciona -- o desconforto filtra o pensamento ilusorio dos dois lados.
Metodo 4: O teste de concierge
Entregue o resultado manualmente para cinco clientes antes de automatizar qualquer coisa. Metodo mais lento, informacao mais rica -- voce aprende o fluxo de trabalho, as objecoes e a tolerancia ao preco enquanto "e" o produto.
Duas tardes, em ordem
Os metodos 1 e 2 cabem em duas tardes se voce fizer na ordem certa, e a ordem importa porque o segundo diz se o numero do primeiro significa alguma coisa.
Tarde um -- a pagina. Escreva a promessa como uma frase que um desconhecido conseguiria repetir. Coloque um preco, mesmo que provisorio; uma pagina sem preco valida curiosidade, nao demanda. Adicione um formulario. Antes de publicar, anote um limite: "se menos de 3 em 100 visitantes deixarem um email, a promessa esta errada." Anotar antes e o que impede voce de mudar as traves depois.
Tarde dois -- os cliques. Coloque a mesma frase na frente de desconhecidos: um espaco gratuito, alguns dolares em cliques de busca, um post onde seus compradores se reunem. Leia dois numeros na manha seguinte: quantos viram a linha e clicaram, e quantos dos que chegaram fizeram a acao na pagina. Se o primeiro numero for baixo, o pitch falhou e a pagina nunca foi testada. Se o primeiro estiver bom e o segundo for baixo, o pitch funciona e a oferta nao. Sao problemas diferentes com solucoes diferentes, e executar as duas tardes juntas e a unica forma de distingui-los.
O nome da moda para fazer muitos desses testes pequenos rapido e "vibe marketing"; o que vibe marketing realmente significa separa a parte util do hype.
Lendo numeros pequenos com honestidade
Numeros de validacao sao pequenos, e numeros pequenos sao amplos. Tres cadastros de cem visitantes parecem 3%, mas a faixa de taxas reais consistentes com esse resultado vai de menos de 1% a aproximadamente 8% -- entao a mesma tarde e compativel com "ninguem quer isso" e "isso e excelente". Uma unica execucao nao consegue distingui-los. Duas regras se seguem. Execute o teste pelo menos duas vezes, em dias diferentes, e so acredite num resultado em que as execucoes concordem. E prefira um sinal forte de poucas pessoas a um sinal fraco de muitas: tres pagamentos valem mais que trinta emails, e um desconhecido que clica saindo de outra coisa vale mais que um amigo que se cadastra por gentileza.
Os fundadores que erram nisso raramente sao descuidados; sao esperancosos, e a esperanca le 3 de 100 como 3%. Ler como "algo entre 1 e 8, execute de novo" e toda a disciplina.
Quando um smoke test e a ferramenta errada
Algumas ideias nao podem ser validadas a partir de uma landing page, e fingir o contrario desperdia a tarde. Produtos que precisam de confianca antes da experimentacao -- qualquer coisa medica, financeira ou juridica -- nao conseguem cliques de desconhecidos nao importa o que o copy diga, porque a primeira pergunta do comprador e "quem e voce" e nao "o que isso faz". Marketplaces de dois lados precisam validar ambos os lados, e uma pagina so testa um. Hardware precisa de um preco que depende de uma cotacao de fabricacao que voce ainda nao tem.
Para esses casos, o metodo e conversa, feita direito: pergunte as pessoas sobre o comportamento passado, nao sobre intencoes futuras, e nunca faca pitch. O melhor guia curto sobre essa disciplina e The Mom Test de Rob Fitzpatrick, e a biblioteca do Y Combinator tem uma palestra curta sobre conversar com usuarios que cobre o mesmo de graca. Entrevistas sao mais lentas que uma pagina, mas para essas ideias sao o unico instrumento que retorna um numero real.
Os sinais que mentem
Elogios ("eu com certeza usaria isso") -- gentileza social, nao intencao. Cadastros em listas de espera de amigos. Upvotes -- um pico de lancamento mede curiosidade, nao demanda. E sua propria conviccao num dia bom. O teste para qualquer sinal: um desconhecido pagou um custo -- dinheiro, um endereco de email, um clique saindo de outra coisa? Sem custo, sem sinal.
O que fazer com um nao
Um nao de um smoke test e um nao para a frase, nao necessariamente para a ideia, e ha uma ordem para o que voce muda em seguida. Primeiro, o pitch: escreva tres linhas diferentes para o mesmo produto e execute cada uma -- a maioria das ideias e descrita mal antes de ser provada ruim. Segundo, a audiencia: a mesma linha na frente de um grupo diferente de desconhecidos, porque "ninguem quer isso" frequentemente significa "as pessoas para quem eu mostrei nao querem". So terceiro, a ideia. Mude uma coisa por execucao, e mantenha as execucoes baratas o suficiente para que um nao custe uma tarde -- a campanha de um dia e o tamanho certo para exatamente isso.
Validacao nao precisa provar sucesso -- nao consegue. So precisa fazer com que construir a coisa errada seja caro demais para ignorar. Duas tardes e $0, usando os metodos 1 e 2, compram essa certeza antes da primeira linha de codigo.